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业务员现金压货技巧
发布时间: 2017-10-16 10:41:53 ?? 来源:

        从事快消品营销行业快十年,快消品营销行业以前就有一句话,到现在我认为这句话依然还不过时,就是“终端为王,终端制胜”。那么是不是你拥有了终端就完事大吉了呢?我不这样认为,我认为“制胜要来自终端,光完成终端铺市不一定能够制胜”。那么还有一句话是关键:“淡季做市场,旺季做销量”。市场销量是如何做上来的呢?那就要看在旺季时对终端的活动压货了,压货不仅仅能实现大的销量,还能对终端做到占款占仓,排挤竞品。


一、赊销压货与现款压货


(一)赊销压货


        赊销压货对终端来说是没有风险的,所以对于业务员也没有什么压力和技巧而言,那么赊销压货为什么会存在呢?


1、经销商对终端的信誉很了解,敢对信誉好的终端赊销。


2、产品是成熟产品,消费者认知度高,买的快。


3、对竞品会有很好的阻击作用,迫使竞品加大投入营销力度,给竞品经销商带来大的资金压力,营销力度小了终端肯定不会去承担资金风险及压力去现金压货。如果赊销终端没有推力,那么不仅对市场毫无意义,而且经销商的资金压力会很大。


(二) 现款压货


        产品的导入期和成长期的终端压货还是要以现款压货为主,好处如下:


1、让本品在市场上实现大的销量目标。


2、对终端做到占款占仓。


3、排挤竞品。


4、提升组织能力与信心,压货活动既能检验一个营销团队的素质水平,也能够起到练兵的作用。


5、压货会让公司利益和员工利益得到保障。大销量的背后肯定是大利润和高提成。


二、现款压货的技巧


(一)对终端进行分类


按渠道

是否合作

进货谁做主

餐饮终端

流通终端

已合作

未合作待开发

餐饮终端

流通终端





老板

关键人

老板


        分类的目的使我们知道自己的进攻方向,在一家终端这三种状态的情况是同时存在的,所以应先按照条件进行分类,排列组合后有六种情况,但是根据可以合并的条件合并后只有三种可能:


1、已合作的餐饮或流通终端进货老板说的算。


2、未合作待开发的餐饮或流通终端进货老板说的算。


3、已合作和未合作的餐饮终端进货是关键人说的算。


(二) 不同情况下的压货技巧以及对业务员的要求(“742”秘诀)


已合作的餐饮或流通终端进货老板说的算的情况


解决“7”技巧:


1、业务员要用心做终端,充分了解店内的各种情况,做到对终端有较强的掌控力。如近几个月总销量,月销量,每种产品的销量,哪种销量最好,竞品的力度与利润空间,老板喜好及需求,能承受的最大购买力,一般餐饮终端能承受的最大购买力是月销量的3倍左右。


2、业务员要充分领会活动内容,熟知活动开始及结束的时间,学会利用时间分批压货。


3、不要拿着沟通函宣传,对不同的终端情况介绍活动要有针对性。


4、学会跟老板算账就是算本品政策带来的利润,也可以根据老板对促销品的喜好或需求放大促销品带来的利益。


5、对于能够预估销量的终端在活动时间内守株待兔,等到终端主动要货就是有需求的时候,利用活动放大其需求,还可以做出饥渴销售的状态让终端感谢你。


6、终端还有跟风的心理,先易后难,先让比较好压货的终端先压,然后再以此作为榜样宣传,让其他终端效仿达到压货的目的。


7、活动的促销品对终端宣传展示以真正实物最好,能够刺激终端老板的视觉,比照片或者文字能够带来更大的成交率。


未合作待开发的餐饮或流通终端进货老板说的算情况


未合作的终端老板对于新产品一般有两种顾虑,一是新产品好卖吗?二是产品销售利润如何?


解决“4”方面:


1、业务员先打消其顾虑,举例说明,说谁谁谁家哪个店销量如何大,至今销售达多少了,此次活动又订了多少,总之我们产品不愁销售。


2、业务员也是要学会跟老板算账,就是算本品政策带来的利润,也可以根据老板对促销品的喜好或需求放大促销品带来的利益,利用活动的大力度开发新终端。


3、不要拿着沟通函宣传,根据沟通情况及店内竞品情况等判断其购买力,宣传针对性的活动内容。


4、实物吸引,活动的促销品对终端宣传展示以真正实物最好。


未合作的餐饮终端进货是关键人说的算情况


这种餐饮终端一般是B类以上的档次的餐饮才会有关键人说的算,C、D类店太小都是老板做主亲自进货。


解决“2”关键:


1、让利关键人。甭管是进店还是压货,一定要把促销活动的力度分成两份,关键人物一份,店里一份,至于怎么分,要看关键人的权利如何,如果权利大就多分,反之终端店就多分。


2、交易隐蔽。业务员不要拿着沟通函宣传,只对关键人沟通,不要让店内其他人知道促销活动,要会保全关键人。


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