产品同质化，消费者的选择多了，商家的销售难了。

何解？

听到最多的是创新，寻找新的定位，但是，这很难。

▲拼价格

还记得周杰伦代言的美特斯邦威吗？经常出现在步行街上，Slogan 是“不走寻常路”。

从 2013 年开始，每年关店少则几百家，多则上千家。

既有国外品牌的冲击，也有国内品牌的压力，内忧外患的局面，再加上电商的迅猛发展，可谓是屋漏偏逢连夜雨。

因为品牌越来越多了，同时产品的同质化越来越严重了。

而美特斯邦威也一直在寻找创新，寻找新的定位，不断的尝试，但结果却是持续的关店。

因为，创新很难，难的不是创造出新的产品，而是创作出一个让用户喜欢并买单的新产品。新的定位同样很难，难的不是找到一个新的定位，而是一个被需求但未被占领的定位。

随着竞争的加剧，无论是创新还是新的定位，犹如稀世珍宝可遇而不可求。

更加珍贵的是，符合或满足大多数人的创新或定位。因为随着互联网的发展，人们接触的信息更多，且更加的多元化，而电商的发展让其选择的产品更多。

所以，虽然提到产品同质化，很多人会说要创新，要寻找新的定位，这是对的，但很难，难到大多数的品牌或商家找不到。

渠道品牌就更难了，开个小超市，商品都是固定的，何解？

降价嘛？

降价是增加销量的核武器。

淘宝等电商的打折、满减等活动就是在变相降价，一次活动有几千亿的交易额，远超平时。

拼多多也是以低价策略，硬是在竞争激烈的电商领域强势突围，在淘宝与京东两强对峙的格局中成功切入，最终实现三足鼎立的局面。

商战中，无论对方出什么招，只要你降价，对方只能跟进，别无他法。但是，降价却是每一个老板最不愿意看到的。

因为，偶尔通过降价增加业绩没什么，如果只能通过降价才能增加业绩意味着下坡，持续的降价就是饮鸩止渴，大品牌叫品牌变现，没有品牌叫甩卖。

创新很难，定位很难，降价很容易，但是， 降价却不是一个正确的选择。

何解？

▲抓情绪

在购买时，除了价格，还有什么因素会影响决策？

消费能力，产品、情绪等等因素，其中情绪这个因素是成本很低，也很容易被忽视，但却对消费者有一定影响的因素。

餐饮行业有这样两个现象。

现象一，都是一样的食物，消费者每次都觉得很好吃，从而复购，但某天心情不好，买了以后就觉得不好吃，不是以前的味道了。

现象二，食物味道不错，但因为服务或其他原因导致消费者不开心，随后在点评或美团多了一个差评！

这并不一定是消费者故意把食物说成不好吃，而是有可能他真的觉得不好吃。

这就是我们常说的口感一半是心感。

当消费者感到不开心时，负面情绪会使味觉的敏感度下降，从而觉得食物不好吃，

所以，同样的产品，同样的价格，谁能让消费者产生正向的情绪，消费者买谁的概率就更大。

麻辣火锅很多人都喜欢，不同品牌的火锅，谁能吃出不同？或者说量化麻和辣？能吃出麻辣以外的什么味道？

对于普通人来说，都差不多，没什么区别。

都说海底捞的服务好，服务是形式、是过程，最终的结果是提升了消费者的正向情绪。

没人愿意一个人吃火锅，但海底捞除外，因为海底捞会有不断的服务，和玩偶熊陪伴。当时，这个服务在朋友圈、小红书等媒体上有很多的人发帖。

味道都差不多，海底捞可能更贵一点，但很多一个人的，依然选择海底捞，即便玩偶熊不是真人，那也是一种陪伴，情绪上也会被满足。

还有很多例子，都可以从中发现情绪对消费者的影响，这点在北方更明显。

而品牌，如何抓情绪呢？

▲宣传

过去的媒体宣传，无论是硬广还是软广，都是内容为主。虽然情绪可以从侧面辅助决策，但不如内容简单、直接。

但随着自媒体的发展，只要积累自己的私域，宣传的成本就会很低，情绪这个因素越来越重要。

论品牌抓情绪，就不得不说可口可乐，主打一个快乐。

无论是在电视广告、户外广告还是网络广告中，都不断强化 “快乐” 这一主题。

如，在其经典的广告中，常常展现世界各地不同肤色、不同文化背景的人们，在各种欢乐场景下畅饮可口可乐。

有在海滩上举行派对的年轻人，他们手舞足蹈，阳光、沙滩与可口可乐交相辉映，传递出一种充满活力和自由的快乐情绪；还有在家庭聚会、节日庆典等场合，人们共享可口可乐，笑容满面，这些场景让消费者将可口可乐与快乐紧密联系在一起。

当消费者感到快乐时很容易对可口可乐产生购买欲望，同样的，喝可口可乐的时候也会感到快乐！

▲视觉

红色，是可口可乐广告中标志性的颜色。

而红色也恰恰是多巴胺颜色，可以激发人们的兴奋和激情，从而使人感到愉悦！

颜色，真的会影响情绪吗？

颜色对情绪的影响是一个极为微妙且多面的现象，从本质上讲，颜色与情绪的关联建立在复杂的神经生理机制之上。

当光线携带着不同波长的颜色信息进入眼睛，视网膜上的感光细胞便会被激活，随后通过视神经将信号传输至大脑。

大脑中的视觉皮层率先对颜色信息进行初步处理，这些信息会被分发至多个相关区域，尤其是边缘系统。

边缘系统在情绪的产生、记忆的存储与提取以及行为的驱动等方面至关重要，所以，颜色对情绪是有影响的，且不同的颜色产生的情绪也不同。

形状，亦是如此！

▲服务

服务，在影响情绪的众多因素中，这是最直接的一个。

这是某机构对茶饮做的调研，超过 75% 的差评来自服务。

在大众点评中随机抽取 100 条差评，超过 50% 的差评来自服务。

如何服务，提高情绪呢？

其实，很多差评，都是服务上的一点小事儿导致情绪下降，从而给个差评。

同样，做好小事儿，一样可以提高情绪。

从消费进入门店开始，服务就开始了，直到离去。

首先是印象，消费者在消费之前，都会有所期待，这时微笑、声音、态度等良好的第一印象是一个好的开始。

其次是避免负向，当服务出现问题时，消费者的情绪会急剧下降并产生愤怒、失望等负面情绪。这种负向峰值同样会在记忆中占据重要位置，并且可能会对整个体验的评价产生极大的负面影响。

最后是惊喜，尤其是离开时的惊喜。

消费者经历的过程中，尤其是时间比较久的，在不刻意的记忆与回忆时，越平淡的过程记忆点越少，少到只有几个记忆点。

所以，服务对于情绪影响的重点，在于避免负向的同时创造惊喜，以及离开时的小惊喜！

如，面馆吃汤面时，很多人都有面汤甩到衣服的经历。

有个一次性的围兜，与其他面馆就不一样了，当吃完看到围兜上的汤渍，情绪拉满，一次愉快的用餐，对面馆的好感也大大增加！

▲总结

创新很难，定位很难，降价很容易，但是， 降价却不是一个正确的选择。

情绪这个因素是成本很低，也很容易被忽视，但却对消费者有一定影响的因素。

品牌抓情绪有三，其一宣传，其二视觉，其三服务。