Q:平云食品有限公司王志平

　　今年我代理了一些新产品，但是遇到了一些操作上的问题。新产品推广前期，市场进入量大好还是量小好呢？如果量大好的话，出现滞销怎么办？大概要坚持多久的前期产品维护，才能看到新品推广是否成功？都需要注意些什么呢？

A:河北省邯郸市天宇商贸栗永河

对于这个问题，我个人还是持保守的态度，最开始推新品，一定不能够推太多。宁愿货物少，脱销到第二次补充，也不要一次推太多造成滞销。新品滞销不仅不能够给经销商带来利润，还会牵制经销商的资金、渠道、人员等资源，为其他产品的正常销售埋下隐患。

至于新品推广前期，市场进入量大小的问题，我依然认为还是保守一些，一部分一部分的铺市。我通过自己的经验得出了一个基本的数据，比如，自己手里有100件货，那么首批铺市先铺30~40件是最合适的；旗下有100个终端网点，那么首次先铺30家，第二次再铺30家，循环铺货。依照这样的比例，基本上2个月后市场上的货物会销售掉一半，第3个月左右，前期产品的推广就算告一段落，经销商就可以根据市场上的反馈，与厂家进行第二批货的接洽，使货物的流通链循环起来。

以上所说的是一个比较正常，也比较理想化的状态。一般来说也会受到经销商自身实力、产品结构以及市场竞争等多方面的影响，其他经销商也可根据这个数据进行适当的调整。此外，第一批货铺下去之后，经销商一定要与终端做好老货与破损货物的调整，这能够提升终端网络对自己的信任度，为下一次铺货扫清障碍，带动货物良性循环。我一般都是2个星期至1个月之内收到客户回款，只要按照这个流程走，与终端客情不出现问题，回款也比较顺畅，那么3个月以后，新品的推广就比较成功，可以进入到正常的销售环境了。