知己更要知彼，找到厂商合作的核心问题，有针对性的制定策略，找到对应的几个关键点，才会使厂商关系存在牢不可破的可能。

1厂商关系，本质依然是利益

商业社会的终极目的是利润的最大化，说一千道一万，赚钱才是硬道理，这是厂商合作的核心，没有利润作为前提，谈什么都是空的，怎么让彼此在合作中赚到钱、利润持续增长，才是最核心的。
不赚钱，只谈感情，没人陪你玩，这一点，企业和销售人员一定要清楚。

2理念的认同感影响厂商合作的紧密程度

没有一个厂商合作是对彼此产品、渠道、推广、经营模式、管理理念都不了解的情况下就合作的。任何一个厂商的合作关系，都离不开对彼此经营理念的认可，对彼此企业价值观的认同。可以存小异，但必须有大同，因此，厂商合作的紧密程度和周期，取决于理念的认同。

3让你的思想成为客户的信仰

卖产品不如卖品牌，卖品牌不如卖思想（管理、模式），思想左右行为。
你的产品所具备的功能竞品也都具备，不会有太大差异；品牌谁都可能打造，也没有不可替代性。因此，一个企业最成功的是能将自己的思想转嫁给客户，洗脑之后，让客户对你顶礼膜拜、把企业输出的管理思想变成自己的信仰，让代理商变成你的业务员，还有什么可担心的？此时企业对客户要做到，既要“授人以鱼”，更要“授人以渔”，做一个布道者、解惑者，让客户的忠诚是发自肺腑的、不因一时的趋利而改变，这才能具备建立牢不可破的厂商关系的前提。

4在企业变化时，做好代理商的思想工作

企业要发展，当然会有新政策的出台，市场战略的调整，但很多企业在做调整时，往往不注意前期与内部员工和代理商之间的提前沟通和互动，总以一种”老子天下第一“、说的话就是金科玉律的姿态出现在代理商面前，这也是代理商最不能容忍的。不是不能变，不是不能调整，最起码要给代理商一个理由、一个适应的过程，否则，单方面突然让代理商打乱原有的市场布局和节奏，来个大转弯、大转变，代理商不抵触才怪！

因此，企业一定要有一个宣传机制，及时将企业的战略、政策与内部员工、外部客户进行有效地沟通，待给予客户一个消化和接受的过程后，再作调整，才不会引起大的波动，平稳的实现企业的思路战略，保证企业正常的运转，方为良策。

5做好代理商的”保姆“和”保镖“

要想好好的把控客户，提升忠诚度，企业不但要提供好产品、丰厚的利润，摒弃高高在上的心态，有时更要身体力行，做一个称职的“保姆”和“保镖”，为客户提供更好的售前售中售后的贴心服务工作，解决客户不便或不能解决的问题，在客户出现问题、遇到麻烦时，敢于挺身而出，为客户撑腰，必要时，敢于给客户挡子弹，才会赢得客户的尊重、提振客户的信心。
这样，客户想背叛你都很难！

6让代理商”占便宜“的终极目标是俘获人心

上面我们谈到，不让客户占便宜是不可能的，但“占了便宜还卖乖”，就是企业管理上的失策。企业要做的就是把“占便宜”这个事实当做客户管理、提升客户忠诚度的有效手段，其终极目的不是短期效果、甚至是适得其反的恶果，而是成为企业俘获人心的一把利器，在关键时刻，要让客户挺身而出，刀刀见血。
记得雷士照明河南经销商在评价吴长江时曾经说过下面一段话，“吴长江非常有魅力，做事大气，我们可以赊账进货（推行授信体系），给弹性，又可靠，销售渠道多年来一直很稳定”。
吴长江的魅力和大气无非是让客户占到了便宜，但他要的是经销商把他当成江湖老大，堂把子一样去敬仰，这样，企业想要达到的厂商关系的效果就大不一样了！

7牢固的厂商关系，”利“和”义“一个都不能少

只有”利“没有”义“，那是”婊子“行为；只有”义“没有”利“那是童话故事！”有人的地方就有江湖“，这是一句电影台词，在中国的商业江湖中，即便有各项法律法规作为前提，但契约精神中即谈感情又谈钱，已是不争的事实。要想树立牢固的厂商关系，双方都要做到”利“和”义“一个都不能少！否则，这种合作都不可能长久。

厂商到底是一种什么关系？各家各言。但笔者认为，都离不开一个核心，那就必须是一个结果：双赢！企业要把代理商当孩子养，代理商要把企业当夫妻处，有了这个基础，才会有忠诚可言。